Test attitudinale commerciale per le assunzioni

Come il test attitudinale per le vendite limita l'aiuto dell'IA

Le domande di vendita si basano su dettagli come cosa ha detto il potenziale cliente, chi prende le decisioni e cosa è cambiato nell'account. Alcune chiedono di leggere una piccola tabella della pipeline o dei clienti visualizzata sullo schermo.

Ogni candidato riceve un insieme diverso di domande, estratte da ampie raccolte e presentate in un ordine diverso, con le opzioni di risposta mescolate. Il browser riceve una domanda alla volta, le risposte corrette non lasciano mai i server di HireValid e non è possibile tornare a una domanda precedente. Il tempo viene conteggiato sul server, quindi, se la pagina viene ricaricata, ricompare la stessa domanda con il tempo rimanente. Il testo delle domande non può essere copiato e i tentativi di copia bloccati vengono registrati.

Ogni link di invito è personale e ha una scadenza. Segnali come il tempo trascorso fuori dalla scheda, gli incolla e le risposte molto rapide vengono riassunti in un Integrity Score con una cronologia che il datore di lavoro può esaminare; il punteggio non decide mai da solo. Con il consenso del candidato, il datore di lavoro può aggiungere foto scattate con la webcam. Un role-play dal vivo è un buon approfondimento, perché mostra come il candidato vende in tempo reale.

Come usare il risultato del test attitudinale per le vendite

Un risultato elevato indica che il candidato riconosce una buona fase esplorativa, gestisce le obiezioni senza insistere e si adatta quando una trattativa cambia. Non mostra se saprà fare lo stesso dal vivo, al telefono e sotto pressione. Consideralo un elemento di valutazione, mai la decisione finale.

Valutalo insieme a un role-play strutturato: fornisci a ogni candidato che stai considerando lo stesso breve scenario, un profilo del potenziale cliente e un'obiezione. Poi organizza una chiamata di 10 minuti, valutando tutti secondo gli stessi criteri: domande poste, capacità di ascolto, gestione dell'obiezione e definizione del passo successivo. Aggiungi anche una breve prova scritta, perché chi vende scrive tanto quanto parla, per esempio un messaggio iniziale a un potenziale cliente basato su uno scenario. Concludi con un colloquio strutturato e decidi quanto conta ciascuna parte prima di vedere i risultati.

Chi dovrebbe usare questo test attitudinale per le vendite?

Usate il test attitudinale per le vendite per ruoli che richiedono un po' di esperienza o per candidati che dimostrano fin da subito un forte potenziale: rappresentanti per lo sviluppo delle vendite e del business, addetti alle vendite interne, account executive, account manager e altri ruoli a contatto con i clienti che prevedono obiettivi di vendita. È adatto anche alla selezione di sales development rep.

Per gli SDR, date più peso agli aspetti del risultato importanti per avviare una conversazione: comunicazione e capacità di instaurare relazioni, oltre alle tecniche di vendita usate nelle chiamate conoscitive e nei follow-up. Per account executive e account manager, lo stesso test è un utile punto di partenza, ma la simulazione di vendita e il colloquio dovrebbero approfondire altri aspetti: condurre una chiamata conoscitiva completa, gestire diverse obiezioni e concordare con un potenziale cliente un passo successivo concreto. Una breve email di riepilogo scritta può essere un'utile prova pratica aggiuntiva.

Le domande riguardano settori e ruoli di acquirenti diversi, usano percentuali e quantità al posto dei prezzi e non fanno riferimento a usanze commerciali locali. Il test non chiede quindi ai candidati di conoscere il vostro prodotto. Questo lo rende equo anche per chi cambia carriera e proviene dal servizio clienti, dal settore alberghiero o da altri lavori a contatto con le persone, esperienze che spesso preparano bene alla vendita. Il prodotto si può insegnare dopo l'assunzione.

Consideratelo una valutazione delle attitudini di vendita, utile per capire come una persona vende oggi e da affiancare alla sua esperienza professionale e a una simulazione di vendita strutturata.

Test attitudinale per le vendite o questionario sulla personalità di vendita?

Il test non è un questionario della personalità. Un questionario di questo tipo chiede alle persone di descriversi, per esempio dicendo quanto sono socievoli o competitive. Il test, invece, propone situazioni di vendita realistiche, ciascuna con una risposta migliore delle altre, e valuta come i candidati comunicano con i potenziali clienti, applicano le tecniche di vendita e si adattano.

La differenza è importante perché l'estroversione non è un indicatore affidabile delle capacità di vendita. Un rappresentante che spinge ogni potenziale cliente a fissare un incontro riempie l'agenda di chiamate poco pertinenti; chi pone buone domande, ascolta e passa oltre quando non c'è sintonia crea una pipeline che porta a risultati. Le domande basate su chiamate conoscitive, obiezioni e revisioni degli account mostrano quali abitudini porta con sé un candidato.

Non usate nemmeno l'accento, lo stile culturale o la sicurezza di sé come indicatori delle capacità di vendita. Sono aspetti facili da notare durante un colloquio, ma non permettono di prevedere bene come una persona si rapporterà a un potenziale cliente. Un test con domande dello stesso tipo per tutti, seguito da una simulazione di vendita valutata secondo gli stessi criteri, mantiene l'attenzione sulle attività da svolgere. La guida ai test pre-assunzione spiega come combinare i due strumenti in modo equo.

Alcuni datori di lavoro chiamano questo tipo di test test delle competenze di vendita. Qualunque sia il nome, il risultato è un elemento da sottoporre alla valutazione di una persona, non una decisione.

Come progettare un role-play di vendita equo

Un role-play strutturato è il modo migliore per approfondire il test, ma solo se è uguale per tutti i candidati. Ecco un modello semplice, adatto alla maggior parte delle selezioni per ruoli di vendita.

1. Prepara un breve scenario per il potenziale cliente: dimensioni dell'azienda, ruolo del cliente, un problema probabile e un'obiezione che solleverà.
2. Spiega lo scenario alla persona che interpreterà il cliente, in modo che risponda in maniera coerente, anche riguardo al momento in cui sollevare l'obiezione.
3. Concedi ai candidati cinque minuti per prepararsi leggendo lo scenario e spiega loro cosa valuterai.
4. Fai una chiamata di dieci minuti e assegna un punteggio da 1 a 4 su quattro aspetti: domande poste, capacità di ascolto, gestione dell'obiezione e definizione del passo successivo.
5. Poni una domanda di riflessione alla fine: cosa faresti diversamente?

Non includere nella valutazione l'accento, la sicurezza di sé o lo stile culturale: sono indicatori poco affidabili delle capacità di vendita. Per le selezioni più importanti, vale la pena dedicare qualche minuto in più e far valutare il candidato a due persone separatamente, per poi confrontare le note. Un role-play organizzato in questo modo è una prova pratica equa, da affiancare naturalmente al risultato del test.