Test di valutazione delle competenze di vendita per la selezione
Confronta nove test di vendita di livello intermedio in base al ruolo: dalla ricerca di potenziali clienti e dalle vendite telefoniche allo sviluppo dei clienti, alla negoziazione, alla leadership del team e all'uso di Salesforce.
La risposta breve
Questi nove test di vendita di livello intermedio durano 10 o 13 minuti e prevedono domande a scelta multipla o scenari che richiedono di valutare una situazione. Misurano competenze come la ricerca di potenziali clienti, la vendita ai consumatori e alle aziende, la gestione dei clienti, la negoziazione, la direzione delle vendite e l'uso di Salesforce. Scegliete i test per rappresentanti commerciali, responsabili dei clienti, addetti allo sviluppo commerciale o responsabili delle vendite in base alle mansioni che svolgeranno.
9 test
Account executive vendite B2B
10 minuti · 15 domande · Intermedio
Scelta multipla
Scopri il testCompetenze specifiche del ruoloAttitudine alle vendite
10 minuti · 15 domande · Intermedio
Scelta multipla
Scopri il testCompetenze specifiche del ruoloGenerazione di lead per le vendite B2B
10 minuti · 15 domande · Intermedio
Scelta multipla
Scopri il testGiudizio situazionaleGestione dei clienti
10 minuti · 10 domande · Intermedio
Scenari di giudizio
Scopri il testCompetenze specifiche del ruoloGestione delle vendite B2B
10 minuti · 15 domande · Intermedio
Scelta multipla
Scopri il testGiudizio situazionaleNegoziazione
10 minuti · 10 domande · Intermedio
Scenari di giudizio
Scopri il testCompetenze specifiche del ruoloSalesforce per lo sviluppo commerciale
10 minuti · 15 domande · Intermedio
Scelta multipla
Scopri il testCompetenze specifiche del ruoloVendite esterne B2B
10 minuti · 15 domande · Intermedio
Scelta multipla
Scopri il testCompetenze specifiche del ruoloVendite telefoniche B2C
13 minuti · 20 domande · Intermedio
Scelta multipla
Scopri il testTest per categoria
- Competenze specifiche del ruolo (7 test)
- Giudizio situazionale (2 test)
Cosa valutano i test di vendita
Questi test valutano diversi aspetti della vendita, non un'unica attività commerciale generica. Attitudine alle vendite misura la comunicazione con gli acquirenti, la capacità di creare fiducia, i metodi di vendita e l'adattamento ai cambiamenti del cliente o della trattativa. Per le attività di ricerca di potenziali clienti, Generazione di lead per le vendite B2B si concentra sulla selezione dei potenziali clienti, le attività di contatto, le obiezioni, i contatti successivi e le metriche di attività. Salesforce per lo sviluppo commerciale valuta l'uso pratico di Salesforce per la ricerca di potenziali clienti, la gestione dei lead, dei dati e dei report.
Per i ruoli di vendita alle aziende, Vendite B2B sul territorio valuta la capacità di giudizio nelle vendite sul campo, dalla selezione dei lead alla chiusura. Responsabile delle vendite B2B si concentra sulle relazioni con gli acquirenti, le proposte, le presentazioni e la chiusura delle vendite. Per le vendite telefoniche ai consumatori, Telemarketing B2C misura la pianificazione delle chiamate, la capacità di creare sintonia, le proposte basate sulle esigenze e la gestione delle obiezioni e della pressione.
La crescita dei clienti e gli accordi hanno un focus specifico. Gestione dei clienti valuta la capacità di conoscere i clienti, sviluppare i portafogli, prevedere i ricavi e aggiungere valore. Negoziazione valuta la capacità di condurre trattative commerciali e comprendere il punto di vista dell'altra parte. Gestione delle vendite B2B riguarda la strategia, il supporto al team, gli incentivi e la pianificazione dei territori.
Scegliete i test in base al ruolo e al livello
Tutti e nove i test sono di livello intermedio e durano 10 minuti, tranne Telemarketing B2C, che dura 13 minuti. Prevedono domande a scelta multipla o scenari che richiedono di valutare una situazione. Scegliete il test in base alle mansioni del ruolo, invece di usare un test di vendita come indicatore di ogni aspetto del lavoro.
Per un SDR o BDR che seleziona i potenziali clienti e pianifica le attività di contatto, considerate Generazione di lead per le vendite B2B. Se il ruolo prevede anche l'uso di Salesforce per registrare i contatti e monitorare la pipeline, aggiungete Salesforce per lo sviluppo commerciale. Il test sulla generazione di lead è adatto anche a responsabili della gestione dei clienti e fondatori che creano la propria pipeline; il test su Salesforce è adatto a responsabili junior della gestione dei clienti che vi registrano le attività di contatto. Per un rappresentante commerciale esterno o sul territorio, scegliete Vendite B2B sul territorio; per un responsabile della gestione dei clienti che segue una vendita B2B dalla scoperta delle esigenze alla chiusura, considerate Responsabile delle vendite B2B.
Per il lavoro con clienti aziendali già acquisiti, Gestione dei clienti è adatto a responsabili dei clienti e delle relazioni, addetti al successo dei clienti e altre figure che gestiscono e sviluppano i portafogli clienti. Per i ruoli di vendita telefonica ai consumatori è indicato Telemarketing B2C. Chi dirige team B2B può usare Gestione delle vendite B2B, mentre per i ruoli che prevedono la negoziazione delle condizioni è indicato Negoziazione.
Combinate i test in base alle mansioni
Usate un numero limitato di test che rifletta le responsabilità da valutare. Per un ruolo di sviluppo commerciale in uscita, Generazione di lead per le vendite B2B può valutare la selezione dei potenziali clienti e i contatti successivi. Aggiungete Salesforce per lo sviluppo commerciale solo se il ruolo prevede attività con Salesforce. Se la persona si occuperà anche di vendite alle aziende fino alla chiusura, considerate Responsabile delle vendite B2B, che si concentra sulle relazioni con gli acquirenti e sulle proposte.
Per un responsabile dei clienti che negozia con i clienti, abbinate Gestione dei clienti a Negoziazione. Il primo valuta la crescita dei portafogli e la conoscenza dei clienti; il secondo la capacità di giudizio negli accordi commerciali. Per un ruolo di vendita telefonica ai consumatori, Telemarketing B2C è la scelta più diretta. Per un ruolo di direzione delle vendite, Gestione delle vendite B2B può valutare la strategia, il supporto al team, gli incentivi e la pianificazione dei territori.
Esaminate i risultati come elementi da valutare insieme ai requisiti del ruolo. Un punteggio, da solo, non determina una decisione di assunzione.
Equità e presupposti delle domande
Le note sui test descrivono le misure adottate per mantenere le domande incentrate sulle capacità di valutazione commerciale o sulle attività pratiche indicate. Diversi test si basano su aziende, prodotti e acquirenti inventati, quindi le risposte non dipendono dalla conoscenza di un marchio, settore o metodo di vendita specifico. Responsabile delle vendite B2B indica nella domanda regole come i limiti agli sconti. Vendite B2B sul territorio fornisce i fatti necessari e usa un linguaggio semplice, mentre Generazione di lead per le vendite B2B evita di fare affidamento su software specifici o regole legate a un determinato Paese.
Altre note descrivono l'uso di un inglese americano semplice, frasi brevi e l'esclusione di modi di dire, riferimenti sportivi, festività e usanze commerciali locali. Gli scenari di gestione dei clienti e negoziazione indicano i fatti rilevanti. Le note descrivono inoltre l'uso di nomi provenienti da contesti diversi e l'attenzione a evitare stereotipi. Per Attitudine alle vendite, il linguaggio semplice è pensato per mantenere l'attenzione sulla capacità di valutazione commerciale, non sulla velocità di lettura. Cinque dei nove test consentono di usare fogli per gli appunti e Gestione delle vendite B2B offre anche una calcolatrice.
Per informazioni su equità e misure di accomodamento, consultate Equità e misure di accomodamento. Per saperne di più sulla progettazione dei test, potete anche leggere Come realizziamo i nostri test. Usate i punteggi come elementi da esaminare, non come un giudizio definitivo su un candidato.
Domande frequenti
Quali test di vendita sono adatti ai rappresentanti dello sviluppo commerciale?+
Per la ricerca di potenziali clienti, [Generazione di lead per le vendite B2B](/tests/role-specific-skills/b2b-sales-lead-generation) valuta la selezione dei potenziali clienti, le attività di contatto, la gestione delle obiezioni, i contatti successivi e le metriche di attività. Aggiungete [Salesforce per lo sviluppo commerciale](/tests/role-specific-skills/salesforce-for-business-development) se il ruolo prevede l'uso di Salesforce.
Quali test sono adatti ai responsabili dei clienti?+
[Gestione dei clienti](/tests/situational-judgment/account-management) si concentra sulla conoscenza dei clienti, la crescita dei portafogli, la previsione dei ricavi e la capacità di aggiungere valore. Se il ruolo prevede anche il raggiungimento di accordi, [Negoziazione](/tests/situational-judgment/negotiation) aggiunge una valutazione distinta della capacità di giudizio nelle trattative commerciali.
Cosa misurano i test di vendita per i ruoli di vendita telefonica ai consumatori?+
[Telemarketing B2C](/tests/role-specific-skills/b2c-telesales) valuta la capacità di giudizio nelle vendite telefoniche ai consumatori, compresi la pianificazione delle chiamate, la capacità di creare sintonia, la presentazione di proposte in base alle esigenze e la gestione delle obiezioni e della pressione. Dura 13 minuti e prevede domande a scelta multipla.
Come possono i datori di lavoro combinare i test di vendita per un responsabile delle vendite B2B?+
[Responsabile delle vendite B2B](/tests/role-specific-skills/b2b-sales-account-executive) si concentra sulle relazioni con gli acquirenti, le proposte, le presentazioni e la chiusura delle vendite. Abbinatelo a [Vendite B2B sul territorio](/tests/role-specific-skills/b2b-outside-sales) solo se il ruolo prevede anche vendite sul campo.
Cosa valutano i test di vendita per i responsabili?+
[Gestione delle vendite B2B](/tests/role-specific-skills/b2b-sales-management) misura la conoscenza pratica della strategia di vendita B2B, del supporto al team, della progettazione degli incentivi e della pianificazione dei territori. È adatto a chi dirige team di vendita o a professionisti esperti che assumono responsabilità di coaching e pianificazione.
I candidati devono conoscere il nostro prodotto o metodo di vendita?+
No. Diversi test di vendita si basano su aziende, prodotti e acquirenti inventati, e le domande indicano i fatti o le regole su cui si basano, come un limite agli sconti. Non è quindi necessario conoscere il processo di vendita di una specifica azienda. Solo Salesforce per lo sviluppo commerciale riguarda uno strumento specifico e verifica l'uso delle funzioni standard di Salesforce in Lightning Experience.
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