Test d’évaluation des compétences commerciales pour le recrutement
Comparez neuf tests de vente de niveau intermédiaire selon le poste, de la prospection et de la vente par téléphone au développement de comptes, à la négociation, à la gestion d'équipe et à l'utilisation de Salesforce.
La réponse courte
Ce test commercial pour le recrutement comprend neuf évaluations de niveau intermédiaire, d’une durée de 10 ou 13 minutes, avec des questions à choix multiples ou des mises en situation nécessitant un jugement. Elles évaluent des compétences telles que la prospection, la vente aux particuliers et aux entreprises, la gestion de comptes, la négociation, la direction commerciale et l’utilisation de Salesforce. Choisissez les tests adaptés aux commerciaux, aux gestionnaires de comptes, aux équipes de développement commercial ou aux responsables des ventes, en fonction des tâches à accomplir.
9 tests
Aptitudes commerciales
10 minutes · 15 questions · Intermédiaire
Choix multiple
Voir le testCompétences spécifiques au posteGénération de leads pour les ventes B2B
10 minutes · 15 questions · Intermédiaire
Choix multiple
Voir le testJugement situationnelGestion de comptes
10 minutes · 10 questions · Intermédiaire
Mises en situation
Voir le testCompétences spécifiques au posteGestion des ventes B2B
10 minutes · 15 questions · Intermédiaire
Choix multiple
Voir le testJugement situationnelNégociation
10 minutes · 10 questions · Intermédiaire
Mises en situation
Voir le testCompétences spécifiques au posteResponsable de comptes commerciaux B2B
10 minutes · 15 questions · Intermédiaire
Choix multiple
Voir le testCompétences spécifiques au posteSalesforce pour le développement commercial
10 minutes · 15 questions · Intermédiaire
Choix multiple
Voir le testCompétences spécifiques au posteVente B2B sur le terrain
10 minutes · 15 questions · Intermédiaire
Choix multiple
Voir le testCompétences spécifiques au posteVente par téléphone B2C
13 minutes · 20 questions · Intermédiaire
Choix multiple
Voir le testTests par catégorie
- Compétences spécifiques au poste (7 tests)
- Jugement situationnel (2 tests)
Test commercial recrutement : compétences évaluées
Ces tests couvrent différentes facettes de la vente, et non une tâche commerciale générale. Le test Aptitudes commerciales évalue la communication avec les acheteurs, la capacité à instaurer la confiance, les méthodes de vente et l’adaptation aux changements concernant un client ou une affaire. Pour les tâches de prospection, le test Génération de prospects en vente B2B porte sur la qualification des prospects, la prise de contact, la gestion des objections, le suivi et les indicateurs d’activité. Le test Salesforce pour le développement commercial évalue l’utilisation pratique de Salesforce pour la prospection, la gestion des leads, les dossiers et les rapports.
Pour les postes de vente aux entreprises, le test Vente B2B sur le terrain évalue le jugement commercial sur le terrain, de la qualification des prospects à la conclusion de la vente. Le test Chargé de comptes commerciaux B2B porte sur les relations avec les acheteurs, les propositions, les présentations et la conclusion des ventes. Pour la vente par téléphone auprès des consommateurs, le test Vente par téléphone B2C évalue la préparation des appels, la qualité du contact, les argumentaires adaptés aux besoins et la gestion des objections et de la pression.
Le développement des comptes et la conclusion d’accords font l’objet d’évaluations distinctes. Le test Gestion de comptes évalue le jugement dans la connaissance des clients, le développement des comptes, les prévisions de revenus et la création de valeur. Le test Négociation évalue le jugement nécessaire pour orienter les discussions commerciales et comprendre l’autre partie. Le test Gestion des ventes B2B porte sur la stratégie, l’accompagnement des équipes, les systèmes d’incitation et la planification des territoires.
Choisir des tests adaptés au poste et au niveau
Les neuf tests sont de niveau intermédiaire et durent 10 minutes, à l’exception de Vente par téléphone B2C, qui dure 13 minutes. Ils proposent des questions à choix multiples ou des mises en situation nécessitant un jugement. Choisissez le test en fonction des tâches du poste au lieu d’utiliser un test de vente comme indicateur de toutes les compétences requises.
Pour un SDR ou un BDR qui qualifie des prospects et planifie la prise de contact, pensez à Génération de prospects en vente B2B. Si le poste implique aussi d’utiliser Salesforce pour consigner les démarches et suivre le pipeline commercial, ajoutez Salesforce pour le développement commercial. Le test sur la génération de prospects convient aussi aux chargés de comptes et aux fondateurs qui créent leur propre pipeline. Le test Salesforce convient aux chargés de comptes juniors qui y consignent leurs démarches. Pour un poste de commercial itinérant ou de terrain, choisissez Vente B2B sur le terrain. Pour un chargé de comptes qui gère une vente B2B, de la découverte des besoins à la conclusion, pensez à Chargé de comptes commerciaux B2B.
Pour les postes auprès de clients professionnels existants, le test Gestion de comptes convient aux gestionnaires de comptes et de relations clients, aux équipes de réussite client et à toute personne chargée de fidéliser et de développer des comptes. Pour la vente par téléphone auprès de consommateurs, choisissez Vente par téléphone B2C. Les personnes qui dirigent des équipes B2B peuvent passer le test Gestion des ventes B2B, tandis que le test Négociation convient aux postes qui impliquent la négociation de conditions.
Combiner les tests en fonction des tâches
Utilisez un petit nombre de tests qui reflètent les responsabilités que vous souhaitez évaluer. Pour un poste de développement commercial axé sur la prospection, le test Génération de prospects en vente B2B peut évaluer la qualification des prospects et leur suivi. Ajoutez le test Salesforce pour le développement commercial uniquement si le poste implique d’utiliser Salesforce. Si la personne doit aussi gérer des ventes aux entreprises jusqu’à leur conclusion, pensez au test Chargé de comptes commerciaux B2B, qui porte sur les relations avec les acheteurs et les propositions.
Pour un gestionnaire de comptes qui négocie avec des clients, associez le test Gestion de comptes au test Négociation. Le premier porte sur le développement des comptes et la connaissance des clients ; le second évalue le jugement dans les accords commerciaux. Pour un poste de vente par téléphone auprès des consommateurs, le test Vente par téléphone B2C est directement adapté. Pour un poste de responsable des ventes, le test Gestion des ventes B2B peut évaluer la stratégie, l’accompagnement des équipes, les systèmes d’incitation et la planification des territoires.
Examinez les résultats comme des éléments à prendre en compte par une personne, en complément des exigences du poste. Un score ne constitue pas à lui seul une décision d’embauche.
Équité et éléments sur lesquels reposent les questions
Les notes sur les tests décrivent les mesures prises pour que les questions portent sur le jugement commercial ou les tâches pratiques indiqués. Plusieurs tests s’appuient sur des entreprises, des produits et des acheteurs fictifs. Les réponses ne dépendent donc pas de la connaissance d’une marque, d’un secteur ou d’une méthode de vente en particulier. Le test Chargé de comptes commerciaux B2B précise dans les questions les règles à suivre, comme les limites de remise. Le test Vente B2B sur le terrain fournit les faits nécessaires et utilise un langage simple. Le test Génération de prospects en vente B2B ne repose pas sur des logiciels nommés ni sur des règles propres à un pays.
D’autres notes indiquent que les tests sont rédigés en anglais américain courant, avec des phrases courtes, et qu’ils évitent les expressions idiomatiques, les références sportives, les fêtes et les coutumes commerciales locales. Les mises en situation de gestion de comptes et de négociation précisent les faits déterminants. Les notes mentionnent également l’utilisation de prénoms issus de milieux variés et l’absence de stéréotypes. Pour le test Aptitudes commerciales, la simplicité de la lecture vise à mettre l’accent sur le jugement commercial plutôt que sur la vitesse de lecture. Cinq des neuf tests autorisent le brouillon, et le test Gestion des ventes B2B propose aussi une calculatrice.
Pour en savoir plus sur l’équité et les aménagements, consultez Équité et aménagements. Vous pouvez également lire Comment nous concevons nos tests pour en savoir plus sur la conception des tests. Utilisez les scores comme des éléments à examiner, et non comme un verdict sur un candidat.
Foire aux questions
Quels tests commerciaux conviennent aux représentants du développement commercial ?+
Pour la prospection, [Génération de prospects en vente B2B](/tests/role-specific-skills/b2b-sales-lead-generation) évalue la qualification des prospects, la prise de contact, la gestion des objections, le suivi et les indicateurs d’activité. Ajoutez [Salesforce pour le développement commercial](/tests/role-specific-skills/salesforce-for-business-development) si le poste implique d’utiliser Salesforce.
Quels tests commerciaux conviennent aux gestionnaires de comptes ?+
Le test [Gestion de comptes](/tests/situational-judgment/account-management) porte sur la connaissance des clients, le développement des comptes, les prévisions de revenus et la création de valeur. Si le poste implique aussi de conclure des accords, le test [Négociation](/tests/situational-judgment/negotiation) évalue séparément le jugement dans les discussions commerciales.
Que mesurent les tests commerciaux pour les postes de vente par téléphone aux consommateurs ?+
Le test [Vente par téléphone B2C](/tests/role-specific-skills/b2c-telesales) évalue le jugement dans la vente par téléphone aux consommateurs, notamment la préparation des appels, la qualité du contact, les argumentaires adaptés aux besoins et la gestion des objections et de la pression. Il dure 13 minutes et propose des questions à choix multiples.
Comment les employeurs peuvent-ils combiner des tests commerciaux pour un chargé de comptes B2B ?+
Le test [Chargé de comptes commerciaux B2B](/tests/role-specific-skills/b2b-sales-account-executive) porte sur les relations avec les acheteurs, les propositions, les présentations et la conclusion des ventes. Associez-le au test [Vente B2B sur le terrain](/tests/role-specific-skills/b2b-outside-sales) uniquement si le poste implique aussi de vendre sur le terrain.
Qu’évaluent les tests commerciaux pour les responsables ?+
Le test [Gestion des ventes B2B](/tests/role-specific-skills/b2b-sales-management) évalue les connaissances pratiques en stratégie de vente B2B, accompagnement des équipes, conception des systèmes d’incitation et planification des territoires. Il convient aux personnes qui dirigent des équipes commerciales ou aux commerciaux expérimentés qui prennent en charge l’accompagnement et la planification.
Les candidats doivent-ils connaître notre produit ou notre méthode de vente ?+
Non. Plusieurs tests commerciaux s’appuient sur des entreprises, des produits et des acheteurs fictifs. Les questions précisent les faits ou les règles sur lesquels elles reposent, comme une limite de remise. Il n’est donc pas nécessaire de connaître les méthodes de vente d’une entreprise en particulier. Seul le test Salesforce pour le développement commercial porte sur un outil nommé et utilise les fonctionnalités standard de Salesforce dans Lightning Experience.
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