Verkaufstalent-Test für die Personalauswahl

Wie der Vertriebseignungstest KI-Hilfe entgegenwirkt

Bei den Fragen zum Vertrieb kommt es auf Details an, zum Beispiel darauf, was der Käufer gesagt hat, wer entscheidet und was sich beim Kundenkonto geändert hat. Bei einigen Fragen geht es darum, eine kleine Vertriebspipeline oder Kontotabelle auf dem Bildschirm zu erfassen.

Jeder Kandidat erhält eine andere Zusammenstellung von Fragen aus umfangreichen Fragenpools. Die Reihenfolge und die Antwortoptionen variieren. Der Browser zeigt jeweils eine Frage an. Die Lösungsschlüssel verlassen nie die Server von HireValid, und zu einer früheren Frage kann nicht zurückgekehrt werden. Die Zeitmessung läuft auf dem Server. Wird die Seite neu geladen, erscheint dieselbe Frage mit der verbleibenden Zeit. Fragetexte lassen sich nicht kopieren, und ein blockierter Kopierversuch wird erfasst.

Jeder Einladungslink ist persönlich und läuft ab. Signale wie Zeit außerhalb des Tabs, Einfügevorgänge und sehr schnelle Antworten werden in einem Integrity Score mit einem Zeitverlauf zusammengefasst, den der Arbeitgeber überprüfen kann. Der Score trifft niemals selbst eine Entscheidung. Mit Zustimmung des Kandidaten kann der Arbeitgeber Webcam-Fotos hinzufügen. Ein Live-Rollenspiel eignet sich gut als Ergänzung, weil es zeigt, wie der Kandidat in Echtzeit verkauft.

So nutzen Sie das Ergebnis des Vertriebseignungstests

Ein gutes Ergebnis zeigt, dass ein Kandidat erkennt, welche Fragen in einem Erstgespräch hilfreich sind, Einwände ohne Druck behandelt und sich auf Veränderungen bei einem Geschäftsabschluss einstellt. Es zeigt nicht, ob die Person dies live, am Telefon und unter Druck umsetzen kann. Betrachten Sie das Ergebnis als einen von mehreren Hinweisen, nicht als Entscheidungsgrundlage.

Ergänzen Sie den Test durch ein strukturiertes Rollenspiel: Geben Sie allen Kandidaten, die Sie in Betracht ziehen, dasselbe kurze Briefing, dasselbe Käuferprofil und denselben Einwand. Führen Sie ein 10-minütiges Gespräch und bewerten Sie alle nach denselben Kriterien: gestellte Fragen, Zuhören, Umgang mit dem Einwand und Vereinbarung eines nächsten Schritts. Ergänzen Sie auch eine kurze schriftliche Aufgabe, denn Vertriebsmitarbeiter schreiben genauso viel, wie sie sprechen. Die Aufgabe könnte zum Beispiel darin bestehen, auf Grundlage eines Briefings eine erste Nachricht an einen Käufer zu verfassen. Schließen Sie mit einem strukturierten Vorstellungsgespräch ab. Legen Sie fest, wie stark die einzelnen Teile gewichtet werden, bevor Sie Ergebnisse sehen.

Für wen eignet sich dieser Vertriebseignungstest?

Nutzen Sie den Vertriebseignungstest für Vertriebspositionen, bei denen erste Berufserfahrung oder vielversprechende Ansätze gefragt sind: Sales Development Representatives und Business Development Representatives, im Innendienst tätige Vertriebskräfte, Account Executives, Account Manager und andere kundennahe Positionen mit Vertriebszielen. Er eignet sich gut für die Einstellung von Sales Development Representatives.

Bei SDRs sollten Sie die Bereiche stärker gewichten, die für den Gesprächseinstieg wichtig sind: Kommunikation und Beziehungsaufbau sowie die Verkaufstechniken bei Erstgesprächen und Nachfassaktionen. Für Account Executives und Account Manager ist derselbe Test ein sinnvoller Ausgangspunkt. Rollenspiel und Vorstellungsgespräch sollten jedoch weitergehen: ein vollständiges Erstgespräch führen, mehrere Einwände behandeln und mit einem Kaufinteressierten einen konkreten nächsten Schritt vereinbaren. Eine kurze schriftliche Zusammenfassungs-E-Mail eignet sich als zusätzliche Arbeitsprobe.

Die Fragen decken verschiedene Branchen und Rollen auf Käuferseite ab. Statt Preisen kommen Prozentangaben und Stückzahlen zum Einsatz, und es werden keine lokalen Geschäftskonventionen vorausgesetzt. Daher fragen sie nicht nach Ihrem Produkt. Das sorgt für faire Bedingungen für Quereinsteigende aus dem Kundenservice, der Gastronomie oder anderen Tätigkeiten mit viel Kundenkontakt, die oft gute Vertriebskräfte werden. Ihr Produkt können Sie nach der Einstellung vermitteln.

Betrachten Sie den Test als Einschätzung der aktuellen Verkaufskompetenz einer Person und werten Sie ihn zusammen mit ihrer bisherigen Leistung und einem strukturierten Rollenspiel aus.

Vertriebseignungstest oder Persönlichkeitstest für den Vertrieb?

Der Test ist kein Persönlichkeitsfragebogen. In einem Persönlichkeitsfragebogen beschreiben Menschen sich selbst, zum Beispiel, wie kontaktfreudig oder wettbewerbsorientiert sie sind. Der Test stellt realistische Verkaufssituationen dar, für die es jeweils eine beste Antwort gibt. Er bewertet, wie die Teilnehmenden mit Kaufinteressierten kommunizieren, Verkaufsmethoden anwenden und sich anpassen.

Dieser Unterschied ist wichtig, denn Extraversion ist kein verlässlicher Ersatz für Verkaufskompetenz. Eine Vertriebskraft, die jeden Interessenten zu einem Termin drängt, füllt den Kalender mit Gesprächen mit wenig passenden Interessenten. Eine Vertriebskraft, die gute Fragen stellt, zuhört und unpassende Interessenten weiterziehen lässt, baut eine Pipeline auf, die zu Abschlüssen führt. Fragen zu Erstgesprächen, Einwänden und Kundenkonten-Reviews zeigen, welche Gewohnheiten eine Person mitbringt.

Nutzen Sie auch Akzent, kulturellen Kommunikationsstil oder Selbstsicherheit nicht als Ersatzmaß für Verkaufskompetenz. Sie fallen im Vorstellungsgespräch leicht auf, sagen aber wenig darüber aus, wie jemand mit Kaufinteressierten umgeht. Ein Test mit denselben Fragetypen für alle und anschließendem Rollenspiel, das nach denselben Kriterien bewertet wird, richtet den Fokus auf die Arbeit. Der Leitfaden zu Einstellungstests erklärt, wie Sie beides fair miteinander verbinden.

Manche Arbeitgeber nennen diese Art von Test einen Verkaufskompetenztest. Wie auch immer er heißt: Das Ergebnis ist eine Grundlage, die eine Person prüfen kann, keine Entscheidung.

So gestalten Sie ein faires Rollenspiel für den Vertrieb

Ein strukturiertes Rollenspiel eignet sich am besten als Ergänzung zum Test, aber nur, wenn es für alle Kandidaten gleich abläuft. Hier ist ein einfaches Konzept, das sich für die meisten Einstellungen im Vertrieb eignet.

1. Verfassen Sie ein Käufer-Briefing: Unternehmensgröße, Rolle des Käufers, ein wahrscheinliches Problem und ein Einwand, den die Person vorbringen wird.
2. Briefen Sie die Person, die den Käufer spielt, damit sie einheitlich reagiert, auch was den Zeitpunkt des Einwands betrifft.
3. Geben Sie den Kandidaten fünf Minuten zur Vorbereitung auf das Briefing und erklären Sie, was Sie bewerten werden.
4. Führen Sie ein zehnminütiges Gespräch und bewerten Sie vier Punkte auf einer Skala von 1 bis 4: gestellte Fragen, Zuhören, Umgang mit dem Einwand und Vereinbarung eines nächsten Schritts.
5. Stellen Sie anschließend eine Frage zur Selbstreflexion: Was würden Sie anders machen?

Berücksichtigen Sie Akzent, Selbstsicherheit und kulturellen Kommunikationsstil nicht bei der Bewertung. Sie sind schlechte Anhaltspunkte für Verkaufskompetenz. Bei wichtigen Einstellungen lohnt es sich, wenn zwei Personen unabhängig voneinander bewerten und anschließend ihre Notizen vergleichen. Ein so gestaltetes Rollenspiel ist eine faire Arbeitsprobe, die sich gut mit dem Testergebnis ergänzen lässt.