Satış geliştirme temsilcileri için SDR değerlendirme testi

Satış geliştirme temsilcisi gerçekte ne yapar?

Satış geliştirme temsilcisi, görüşmelerin başlamasını sağlar. Potansiyel müşterileri araştırır, ilk mesajları yazar, aramalar yapar, ihtiyaç keşfi soruları sorar ve müşteri temsilcileri için toplantılar ayarlar. Günün büyük bölümünde, kendileriyle iletişime geçilmesini istememiş kişilerle kısa görüşmeler yaparlar. Bu nedenle muhakeme, dayanıklılık ve açık bir dille yazma becerisi, etkileyici bir sunumdan daha önemlidir.

Bu nedenle özgeçmişlere bakarak bu pozisyon için işe alım yapmak zordur. Başarılı birçok SDR satış yerine müşteri hizmetleri, konaklama veya insanlarla iletişim kurmayı gerektiren başka işlerden gelir. Kendine güvenen mülakat adayları da her zaman etkili satışçılar olmayabilir. SDR değerlendirmesi, önemli beceriler hakkında karşılaştırılabilir kanıt sunar. Bu, işe alım için beceri değerlendirme testleri kütüphanesindeki rol paketlerinden biridir.

Daha uzun bir rol canlandırma görevi mülakatta kullanılmak üzere eklenerek bu paket, junior müşteri temsilcisi pozisyonları için satış temsilcisi değerlendirmesi olarak da kullanılabilir.

Satış ve SDR test paketi ve her testin amacı

Önerilen pakette 4 test bulunur ve testlerin tamamlanması yaklaşık 42 dakika sürer. Her test, işin gerçek bir bölümünü değerlendirir:

• Satış Yetkinliği Durumsal Değerlendirmesi (10 dakika): Adayların gerçekçi satış senaryolarında ihtiyaçları nasıl keşfettiğini, itirazları nasıl karşıladığını ve uygunluğu dürüstçe nasıl değerlendirdiğini gösterir.
• Sözel Akıl Yürütme (10 dakika): Satış temsilcilerinin gerçekten söylenenlere yanıt verebilmesi için müşteri adaylarına ilişkin bilgilendirme notlarını ve e-postaları dikkatle okuyup okumadıklarını değerlendirir.
• Duygusal Zekâ (10 dakika): Görüşmede ele almak üzere geri bildirim ve hayal kırıklığıyla ilgili iş yeri senaryoları sunar. Bu test bir karar vermek yerine görüşmeye yardımcı olur.
• İngilizce Yeterliliği (12 dakika): Açık ve anlaşılır tanıtım mesajları ve takip e-postaları yazmak için gereken okuma, dil bilgisi ve kelime bilgisini değerlendirir.

Paketi kendi rolünüze göre düzenlemek için yukarıdaki oluşturucuyu kullanın. Daha fazla test eklemek yerine, kişinin ilk haftalarında yapacağı bir işle doğrudan ilgili olmayan testleri çıkarın.

SDR'ler için rol canlandırma ve ilk iletişim görevi

SDR işi hem canlı iletişim hem de yazılı iletişim gerektirir. Bu nedenle kısa listeye aldığınız adaylardan iki kısa iş örneği isteyin.

Yazılı iletişim (15 dakika): Adaya kısa bir potansiyel müşteri özeti verin ve ilgili bir ihtiyacı teklifinizle ilişkilendiren, 120 kelimeden kısa bir ilk e-posta yazmasını isteyin. İlgililiği, açıklığı ve net, baskı kurmayan bir sonraki adımı puanlayın.

Yapılandırılmış rol canlandırma (10 dakika): Bir kişiye, tutarlı tek bir itirazı olan potansiyel müşteriyi canlandırması için bilgi verin. Dört unsuru 1 ile 4 arasında puanlayın: sorulan sorular, dinleme, itirazı ele alma ve bir sonraki adımda anlaşma. Her adaya aynı özeti verin ve hazırlanması için beş dakika tanıyın.

Aksanı, özgüveni ve kültürel üslubu puanlamaya katmayın; bunlar satış becerisi için iyi göstergeler değildir. Bunun gibi bir soğuk arama değerlendirmesi, bir adayın gerçek bir konuşmayı nasıl yönettiğini gösterir; bunu yazılı bir test gösteremez.

SDR'ler için mülakat soruları

Herkese aynı temel soruları sorduğunuz yapılandırılmış bir görüşme yapın. SDR pozisyonları için satış görüşmesi soruları, puanlama rehberiyle birlikte eksiksiz bir soru seti sunar. İşe yarayan üç soru:

• “Bir potansiyel müşteri ilgilendiğini söylediğinde ancak sonraki adımı belirtmediğinde nasıl yanıt verirsiniz?” Belirli bir sonraki adım üzerinde saygılı bir şekilde anlaşma yöntemlerine dikkat edin.
• “Tekrar tekrar reddedildiğiniz bir zamanı bize anlatır mısınız? Neyi değiştirdiniz?” Böbürlenmek yerine durumu değerlendirmelerine dikkat edin.
• “İş örneğindeki iletişim e-postanızı bize anlatır mısınız? Bu giriş cümlesini neden seçtiniz?”

Duygusal zekâ testindeki bir veya iki senaryoyu, yalnızca iş yerindeki davranışları ele alacak şekilde çerçeveleyerek görüşün.

SDR pozisyonu için iyi bir aday nasıl olur?

Başarılı SDR'ler anlatmaktan çok soru sorar. Soruları, potansiyel müşterinin gerçek bir ihtiyacı olup olmadığını ortaya çıkarır. İhtiyaç yoksa nazikçe yollarına devam ederler; böylece müşteri temsilcileri için satış hattının sağlıklı kalmasına yardımcı olurlar. Potansiyel müşterinin durumunu incelediklerini gösteren kısa ve net mesajlar yazarlar. Reddedilmeyi kişisel algılamadan ve ısrarcı olmadan karşılarlar. Ayrıca doğru notlar tutarlar; böylece anlaşma sürecindeki bir sonraki kişi neler konuşulduğunu tam olarak bilir.

Heves faydalıdır, ancak dürüst bir ihtiyaç değerlendirmesi tek başına enerjiden daha iyi sonuçların habercisidir. Bu nedenle paket, iletişimin yanı sıra muhakeme ve okuduğunu anlamaya da ağırlık verir.

SDR işe alımında yapılan yaygın hatalar

• Mülakatta en özgüvenli görünen kişiyi işe almak. Mülakattaki özgüven, etkili ve dürüst satış yapmakla aynı şey değildir.
• Kişilik testlerini temel eleme aracı olarak kullanmak. Dışa dönüklük, satış becerisini ölçmek için iyi bir gösterge değildir.
• Satış deneyimini şart koşmak. Başarılı birçok SDR, hizmet rollerinden gelir; bunun yerine becerileri test edin.
• Yapılandırılmamış rol canlandırmaları yapmak. Adaylara farklı senaryolar sunmak, sonuçları karşılaştırmayı imkânsız hâle getirir.
• Yazılı iletişimi göz ardı etmek. İşin büyük bölümü e-postalardan ve sosyal medya mesajlarından oluşur.

Tam bir işe alım sürecinde SDR değerlendirmesini kullanma

Satış unvanı içermeyen özgeçmişlere sahip kariyer değişikliği yapanlar da dâhil olmak üzere, temel gerekliliklerinizi karşılayan herkese SDR değerlendirmesini gönderin. Satış geliştirme temsilcisi test paketi yaklaşık 42 dakika sürer. Bu nedenle son tarihi birkaç gün sonrasına koyun ve makul düzenleme talebinin nasıl iletileceğini belirtin.

Önce satış yeteneği ve sözel akıl yürütme puanlarına göre sıralayın, İngilizce seviyesinin iletişim çalışmalarınızın gerektirdiği düzeyde olduğunu kontrol edin ve konuşmaya değer duygusal zekâ senaryolarını not edin. En üst sıradaki grubu iletişim görevi ve rol canlandırmaya, ardından yapılandırılmış mülakata davet edin. Sonuçları görmeden önce her aşamanın ağırlığını belirleyin ve bunu tüm adaylara uygulayın.

Değerlendirme sürecinin ardından, başarılı olan adaylarla ilk birkaç ay içinde en hızlı şekilde işe uyum sağlayan adayları karşılaştırın. Ekibinizde bir test diğerinden daha iyi öngörü sağlıyorsa ağırlıkları ayarlayın. Satış yeteneği testi sayfasında bu testin sonuçlarını daha ayrıntılı yorumlama açıklanıyor.

Bir SDR'ın ilk haftalarında nelere bakılmalı

İşe alımın ardından değerlendirme sonuçları, koçluğa başlamak için yararlı bir temel sunar. Yeni satış temsilcisinin en çok zorlandığı satış becerisi senaryolarını gözden geçirin ve ilk iki hafta boyunca kısa rol canlandırmalarıyla pratik yapın. İlk görüşmelerden birkaçını birlikte dinleyin ve sunuma geçmeden önce ikinci bir ihtiyaç belirleme sorusu sormak gibi, her seferinde üzerinde çalışılacak tek bir alışkanlık belirleyin.

Tamamlanan satışlar yerine rolle ilgili erken göstergeleri takip edin: planlanan toplantıların kalitesi, müşteri yöneticisinin kullanabileceği notlar ve temsilcinin geri bildirime nasıl yanıt verdiği. İlk ayın sonunda, değerlendirmede görülen güçlü yönlerin gerçek görüşmelere yansıyıp yansımadığını ve koçluğu bir sonraki aşamada hangi konulara odaklayacağınızı bilirsiniz.