Asesmen SDR untuk perwakilan pengembangan penjualan

Apa sebenarnya tugas perwakilan pengembangan penjualan

Sales development representative (SDR) memulai percakapan dengan calon pelanggan. Mereka meneliti calon pelanggan, menulis pesan awal, melakukan panggilan, mengajukan pertanyaan untuk menggali kebutuhan, dan menjadwalkan pertemuan untuk account executive. Sebagian besar waktu mereka diisi interaksi singkat dengan orang yang tidak meminta untuk dihubungi, sehingga kemampuan mengambil keputusan, ketangguhan, dan komunikasi tertulis yang jelas lebih penting daripada presentasi yang mengesankan.

Karena itu, sulit merekrut untuk posisi ini hanya berdasarkan CV. Banyak SDR yang berkinerja baik berasal dari bidang layanan pelanggan, perhotelan, atau pekerjaan lain yang melibatkan banyak interaksi dengan orang, bukan dari bidang penjualan. Kandidat yang percaya diri saat wawancara pun belum tentu efektif dalam penjualan. Asesmen SDR memberi Anda bukti keterampilan penting yang dapat dibandingkan. Asesmen ini merupakan salah satu paket posisi di pustaka tes asesmen keterampilan untuk perekrutan.

Paket ini juga dapat digunakan sebagai asesmen staf penjualan untuk posisi account executive junior, dengan simulasi peran yang lebih panjang saat wawancara.

Paket tes sales dan SDR, serta alasan setiap tes disertakan

Paket yang disarankan terdiri dari 4 tes dan memerlukan waktu sekitar 42 menit secara keseluruhan. Setiap tes mencerminkan bagian pekerjaan yang nyata:

• Sales Aptitude Situational Judgement (10 menit): menunjukkan cara kandidat melakukan penjajakan kebutuhan, menangani keberatan, dan menilai kelayakan prospek secara jujur dalam skenario penjualan yang realistis.
• Verbal Reasoning (10 menit): menguji ketelitian dalam membaca ringkasan informasi prospek dan email, sehingga tenaga penjualan dapat menanggapi hal yang benar-benar disampaikan.
• Emotional Intelligence (10 menit): menyajikan skenario di tempat kerja tentang umpan balik dan frustrasi untuk dibahas saat wawancara, sebagai bahan diskusi dan bukan sebagai keputusan akhir.
• English Proficiency (12 menit): menguji kemampuan membaca, tata bahasa, dan kosakata bahasa Inggris yang diperlukan untuk menulis pesan awal dan tindak lanjut dengan jelas.

Gunakan alat penyusun di atas untuk menyesuaikan paket dengan posisi yang Anda isi. Hapus tes apa pun yang tidak berkaitan dengan tugas yang akan dilakukan orang tersebut pada minggu-minggu pertamanya, alih-alih menambahkan lebih banyak tes.

Simulasi peran dan tugas penjangkauan untuk SDR

Pekerjaan SDR berlangsung secara langsung dan tertulis, jadi gunakan dua contoh tugas singkat untuk kandidat yang masuk daftar pendek.

Pesan tertulis kepada calon pelanggan (15 menit): berikan ringkasan singkat tentang calon pelanggan, lalu minta kandidat menulis email pertama dengan panjang kurang dari 120 kata yang menghubungkan satu kebutuhan yang relevan dengan penawaran Anda. Nilai relevansi, kejelasan, dan langkah selanjutnya yang jelas tanpa memberi tekanan.

Simulasi peran terstruktur (10 menit): minta seseorang berperan sebagai calon pelanggan dengan satu keberatan yang sama. Nilai empat hal dengan skala 1 sampai 4: pertanyaan yang diajukan, kemampuan menyimak, cara menangani keberatan, dan kesepakatan tentang langkah selanjutnya. Berikan ringkasan yang sama kepada setiap kandidat dan waktu lima menit untuk persiapan.

Jangan masukkan aksen, kepercayaan diri, dan gaya budaya ke dalam penilaian; semuanya bukan tolok ukur yang baik untuk kemampuan menjual. Penilaian panggilan dingin seperti ini menunjukkan cara seseorang menangani percakapan nyata, yang tidak dapat ditunjukkan oleh tes tertulis.

Pertanyaan wawancara untuk SDR

Gunakan wawancara terstruktur dengan pertanyaan inti yang sama untuk semua kandidat. Pertanyaan wawancara penjualan untuk SDR menyediakan kumpulan lengkap beserta panduan penilaian. Berikut tiga pertanyaan yang dapat digunakan:

• "Bagaimana Anda akan menanggapi prospek yang mengatakan bahwa mereka tertarik, tetapi tidak menentukan langkah selanjutnya?" Perhatikan cara kandidat mengusulkan langkah selanjutnya yang spesifik dan tetap sopan.
• "Ceritakan pengalaman saat Anda berulang kali ditolak. Apa yang Anda ubah?" Perhatikan kemampuan mengevaluasi diri, bukan sikap terlalu percaya diri.
• "Jelaskan surel pendekatan Anda dalam contoh tugas kerja. Mengapa Anda memilih kalimat pembuka tersebut?"

Pilih satu atau dua skenario dari tes kecerdasan emosional untuk dibahas. Batasi pembahasan pada perilaku di tempat kerja.

Seperti apa kandidat SDR yang baik

SDR yang andal lebih banyak bertanya daripada berbicara. Pertanyaan mereka membantu mengetahui apakah calon pelanggan benar-benar memiliki kebutuhan. Jika tidak, mereka mengakhiri percakapan dengan sopan. Hal ini menjaga alur prospek tetap sehat bagi eksekutif akun. Mereka menulis pesan singkat dan spesifik yang menunjukkan bahwa mereka memahami situasi calon pelanggan. Mereka menghadapi penolakan tanpa merasa tersinggung atau bersikap memaksa. Mereka juga mencatat informasi dengan akurat, sehingga orang berikutnya yang menangani kesepakatan mengetahui persis apa yang telah dibicarakan.

Antusiasme membantu, tetapi kualifikasi yang jujur lebih dapat memprediksi hasil yang baik daripada semangat saja. Karena itu, paket ini menilai penilaian dan pemahaman bacaan selain komunikasi.

Kesalahan umum saat merekrut SDR

• Merekrut kandidat yang paling percaya diri saat wawancara. Kepercayaan diri dalam wawancara tidak sama dengan kemampuan menjual secara efektif dan jujur.
• Menggunakan tes kepribadian sebagai penyaringan utama. Ekstroversi bukan tolok ukur yang baik untuk kemampuan menjual.
• Mewajibkan pengalaman di bidang penjualan. Banyak SDR yang andal berasal dari peran layanan; uji keterampilannya saja.
• Simulasi peran yang tidak terstruktur. Skenario yang berbeda untuk setiap kandidat membuat hasilnya tidak dapat dibandingkan.
• Mengabaikan kemampuan menulis. Sebagian besar pekerjaan ini melibatkan email dan pesan di media sosial.

Menggunakan asesmen SDR untuk seluruh proses perekrutan

Kirim asesmen SDR kepada semua kandidat yang memenuhi persyaratan dasar Anda, termasuk mereka yang beralih karier dan tidak mencantumkan jabatan di bidang penjualan pada CV mereka. Paket tes perwakilan pengembangan penjualan memerlukan waktu sekitar 42 menit. Karena itu, tetapkan tenggat beberapa hari ke depan dan jelaskan cara meminta akomodasi.

Urutkan kandidat terlebih dahulu berdasarkan skor bakat penjualan dan penalaran verbal. Pastikan kemampuan bahasa Inggris mereka sesuai dengan tingkat yang dibutuhkan untuk kegiatan pendekatan calon pelanggan Anda, dan catat skenario kecerdasan emosional yang perlu dibahas. Undang kandidat dengan peringkat tertinggi untuk mengikuti tugas pendekatan calon pelanggan dan simulasi peran, lalu wawancara terstruktur. Tentukan bobot setiap tahap sebelum melihat hasil dan terapkan bobot tersebut kepada setiap kandidat.

Setelah proses seleksi, bandingkan kandidat yang mendapat hasil baik dengan kandidat yang paling cepat beradaptasi dalam beberapa bulan pertama. Sesuaikan bobot jika salah satu tes lebih baik dalam memprediksi kinerja di tim Anda. Halaman tes bakat penjualan menjelaskan lebih lanjut cara memahami tes tersebut.

Hal yang perlu diperiksa selama minggu-minggu pertama SDR

Setelah kandidat diterima, hasil asesmen dapat menjadi titik awal yang berguna untuk pembinaan. Tinjau skenario kecakapan penjualan yang paling sulit bagi tenaga penjualan baru, lalu latih melalui simulasi singkat selama dua minggu pertama. Dengarkan bersama beberapa panggilan awal dan sepakati satu kebiasaan untuk dilatih pada satu waktu, seperti mengajukan pertanyaan penelusuran kedua sebelum menawarkan produk.

Pantau indikator awal yang sesuai dengan peran, bukan hanya transaksi yang berhasil ditutup: kualitas pertemuan yang dijadwalkan, catatan yang dapat digunakan account executive, dan cara tenaga penjualan menanggapi masukan. Pada akhir bulan pertama, Anda akan mengetahui apakah kekuatan yang terlihat dalam asesmen juga tampak dalam percakapan nyata, serta hal yang perlu menjadi fokus pembinaan selanjutnya.