İşe alım için satış yeteneği testi

Bu satış yetenek testini kimler kullanmalı?

İşin büyük ölçüde potansiyel müşterilerle konuşmalardan oluştuğu satış geliştirme temsilcisi, iş geliştirme temsilcisi ve junior müşteri yöneticisi pozisyonları için bu satış yatkınlık testini kullanın. Test, bilişsel yetenek ve yatkınlık testleri grubu içindeki durumsal yargı testleri merkezinin bir parçasıdır ve satış geliştirme temsilcisi paketindeki ilk testtir.

Satış geçmişini inceleyemediğiniz kariyerinin başındaki adaylar için en iyi sonucu verir. Deneyimli satış çalışanlarında satış fırsatları geçmişi ve yapılandırılmış bir rol canlandırma çalışması genellikle daha fazla bilgi verir.

Test, ürününüz veya sektörünüz hakkında bilgi gerektirmez. Bu sayede çoğu zaman başarılı SDR'ler olan kariyer değiştiren adaylara adil davranılır. Satış değerlendirme testi sayfasında tam SDR paketinin bir işe alım sürecinde nasıl kullanılabileceği açıklanır.

Satış yetenek testi neyi ölçer?

Satış yetenek testi, kişiliği değil satış sürecindeki muhakeme becerisini ölçer. HireValid testi üç beceriyi değerlendirir: ihtiyaç keşfi (gerçek bir ihtiyacı ortaya çıkaran sorular sorma), itirazları ele alma (ısrarcı olmadan kaygılara yanıt verme) ve aday belirleme (potansiyel müşterinin uygun olup olmadığına dürüstçe karar verme).

Test, saldırgan ikna yöntemlerini bilerek ödüllendirmez. Her potansiyel müşteriyi toplantıya zorlayan bir temsilci, takvimi uygun olmayan görüşmelerle doldurur. İyi sorular soran ve uygun olmayan adaylarla ilerlemeyen bir temsilci ise dönüşüm sağlayan bir satış fırsatları havuzu oluşturur. Senaryolar bu yaklaşımı yansıtır.

Bu yönüyle, kişinin ne kadar dışa dönük veya rekabetçi olduğunu soran satış kişiliği anketlerinden farklıdır. Dışa dönüklük, satış becerisinin güvenilir bir göstergesi değildir ve testin katalog açıklaması bunu açıkça belirtir. Senaryolara dayalı bir satış becerisi testi, işin gerçekten gerektirdiği becerileri ölçer.

İyi bir satış yeteneği puanı nasıl olmalıdır?

Test raporunda 15 üzerinden ham puan ve uygun norm verilerinin bulunduğu durumlarda referans grubuyla birlikte yüzdelik dilim gösterilir. Aynı pozisyon için adayları aynı grupla karşılaştırın.

Yüksek puan, adayın iyi bir ihtiyaç keşfinin nasıl yapıldığını anladığını, baskı kurmadan itirazları karşıladığını ve uygunluğu dürüstçe değerlendirdiğini gösterir. Ancak bunları telefonda, baskı altında ve gerçek zamanlı olarak yapıp yapamayacağını göstermez. Puanı, rol oyununa kimin katılacağına karar vermek için kullanın; nihai karar olarak değerlendirmeyin.

İş örneği ve mülakatla birlikte nasıl kullanılır

Bu test için katalogdaki öneri, yapılandırılmış bir rol canlandırmasıyla devam etmektir. Kısa listedeki her adaya aynı kısa bilgilendirme metnini, potansiyel müşteri profilini ve bir itirazı verin; ardından 10 dakikalık bir görüşme yapın. Herkesi aynı ölçütlere göre puanlayın: sorulan sorular, dinleme, itirazı ele alma ve sonraki adımda anlaşma.

SDR'ler konuşmanın yanı sıra yazılı iletişim de kurduğundan, yazılı bir görev de ekleyin: kısa bir bilgilendirme metnine dayanarak potansiyel müşteriye gönderilecek ilk mesajı yazma. Mülakatta, ilgi gösteren ancak sonraki adım önermeyen bir potansiyel müşteriyle ilgili bir soruyu da içeren satış geliştirme temsilcisi mülakat sorularını kullanın.

Bu test yapay zekâ desteğine karşı nasıl dayanıklıdır

Satış senaryoları; kararı kimin verdiği, potansiyel müşterinin ne söylediği ve ürünün neler yapabildiği gibi ayrıntılara bağlıdır. Genel yapay zekâ tavsiyeleri çoğu zaman bu ayrıntıları gözden kaçırır. Her senaryo sürelidir, ortalama yaklaşık 40 saniye sürer ve sorular rastgele seçilen havuzlardan gelir.

Bütünlük ayarları, sekmeden ayrılma veya metin yapıştırma gibi tarayıcı olaylarını kaydeder ve bir kişinin incelemesi için Integrity Score oluşturulmasına katkı sağlar. Gerçek zamanlı bir konuşmayı başka birine yaptıramayacağınız için canlı rol canlandırma kesin kontrol adımıdır. Her sinyal ve sınırları için bütünlük genel bakışına bakın.

İşverenler için ipuçları

• Aksanı, kültürel tarzı veya dışa dönüklüğü satış becerisinin göstergesi olarak kullanmayın.
• Her adayın aynı şekilde puanlandığı yapılandırılmış bir rol canlandırmasıyla devam edin.
• Yargı becerisini iletişimle birlikte değerlendirin: SDR paketi sözel akıl yürütme, duygusal zekâ ve İngilizce testlerini içerir.
• Ürün bilgisini ön eleme aşamasının dışında tutun. İşe alımdan sonra öğretin.
• Mülakatta dürüst nitelendirmeye dikkat edin. Bu, sağlıklı bir satış hattını tek başına heves göstergesinden daha iyi öngörür.

SDR yetenek testi ve müşteri yöneticisi değerlendirme testi karşılaştırması

SDR'ler ve müşteri yöneticileri örtüşen ama farklı becerilere ihtiyaç duyar. Bu nedenle testi nasıl kullandığınızı uyarlamakta fayda vardır.

Bir SDR yetenek testi, en çok ihtiyaç keşfine ve uygun adayları belirlemeye ağırlık vermelidir. SDR'ler konuşmaları başlatır, bir ihtiyacın olup olmadığını öğrenir ve doğru görüşmeleri ayarlar. Bunu genellikle günde çok sayıda kısa arama yaparak gerçekleştirirler. Yukarıdaki senaryolar bu becerilere ağırlık verir.

Kıdemsiz müşteri yöneticileri için aynı test yararlı bir ön eleme aracıdır. Ancak mülakat ve rol canlandırma daha kapsamlı olmalıdır: Baştan sona bir ihtiyaç keşfi görüşmesi yürütme, çeşitli itirazları ele alma ve alıcıyla somut bir sonraki adımda anlaşma. İş örneği olarak kısa bir yazılı teklif veya görüşme özeti e-postası ekleyin.

Her iki durumda da adayları ne kadar özgüvenle konuştuklarına göre değil, alıcıyı nasıl düşündüklerine göre değerlendirin. Mülakat aşamalarında kullanılan bir satış testi bunu kolayca görmenizi sağlamalıdır.

Adil bir satış rol canlandırması nasıl tasarlanır?

Yapılandırılmış bir rol canlandırma, satış yetenek testinin ardından yapılacak en iyi değerlendirmedir; ancak her aday için aynı olması gerekir. SDR işe alımına uygun, basit bir tasarım şöyle olabilir.

1. Bir potansiyel müşteri özeti hazırlayın: şirketin büyüklüğü, rolü, karşılaşılması muhtemel bir sorun ve dile getirilecek bir itiraz.
2. Potansiyel müşteriyi canlandıracak kişiye bilgi verin: İtirazı ne zaman dile getireceği de dahil olmak üzere, tutarlı yanıtlar vermesini sağlayın.
3. Adaylara özeti inceleyip hazırlanmak için beş dakika verin ve hangi ölçütlere göre puanlama yapacağınızı açıklayın.
4. On dakikalık bir görüşme yapın ve dört unsuru 1 ila 4 arasında puanlayın: sorulan sorular, dinleme, itirazı ele alma ve sonraki adımda anlaşma.
5. Görüşmenin ardından değerlendirmeye yönelik bir soru sorun: Neyi farklı yapardınız?

Aksanı, özgüveni ve kültürel tarzı değerlendirmeye katmayın; bunlar satış becerisi için zayıf göstergelerdir. Satış geliştirme temsilcisi paketi, bu testi rolün okuma ve yazma yönünü ölçen sözel akıl yürütme ve İngilizce yeterliliği testleriyle bir araya getirir.