Tes bakat penjualan untuk perekrutan

Siapa yang sebaiknya menggunakan tes kemampuan penjualan ini?

Gunakan tes bakat penjualan ini untuk posisi sales development representative, business development representative, dan account executive junior, yang pekerjaannya terutama melibatkan percakapan dengan calon pelanggan. Tes ini merupakan bagian dari pusat tes penilaian situasional, dalam kelompok tes kemampuan kognitif dan bakat, dan menjadi tes pertama dalam paket sales development representative.

Tes ini paling cocok untuk kandidat pada tahap awal karier, saat Anda belum memiliki rekam jejak penjualan mereka untuk dinilai. Untuk tenaga penjualan berpengalaman, riwayat pipeline dan simulasi peran yang terstruktur biasanya memberi gambaran lebih baik.

Tes ini tidak mensyaratkan pengetahuan tentang produk atau industri Anda. Hal ini membuatnya tetap adil bagi orang yang beralih karier, yang sering kali dapat menjadi SDR yang andal. Halaman tes asesmen penjualan menunjukkan cara kerja paket SDR lengkap dalam proses perekrutan.

Apa yang diukur oleh tes bakat penjualan?

Tes bakat penjualan mengukur kemampuan mengambil keputusan dalam proses penjualan, bukan kepribadian. Tes HireValid mencakup tiga keterampilan: menggali kebutuhan (mengajukan pertanyaan untuk menemukan kebutuhan yang sebenarnya), menangani keberatan (menanggapi kekhawatiran tanpa mendesak), dan kualifikasi (menentukan dengan jujur apakah calon pelanggan sesuai).

Tes ini memang tidak memberikan nilai lebih untuk persuasi yang agresif. Staf penjualan yang mendorong setiap calon pelanggan untuk mengikuti pertemuan akan memenuhi kalender dengan panggilan yang tidak sesuai; staf yang mengajukan pertanyaan tepat dan beralih dari calon pelanggan yang tidak sesuai akan membangun pipeline yang menghasilkan konversi. Skenario dalam tes mencerminkan hal tersebut.

Inilah yang membedakannya dari kuesioner kepribadian penjualan, yang menanyakan seberapa supel atau kompetitif seseorang. Ekstroversi bukan tolok ukur yang andal untuk kemampuan penjualan, dan panduan katalog untuk tes ini menyatakannya secara jelas. Tes keterampilan penjualan berbasis skenario mengukur hal-hal yang benar-benar dibutuhkan dalam pekerjaan.

Seperti apa skor bakat penjualan yang baik

Hasil tes menunjukkan skor mentah dari 15 dan, jika tersedia data norma yang sesuai, persentil beserta kelompok acuannya. Bandingkan kandidat untuk satu posisi dengan kelompok acuan yang sama.

Skor yang tinggi menunjukkan bahwa kandidat mampu mengenali proses penjajakan kebutuhan yang baik, menangani keberatan tanpa memaksa, dan menilai kelayakan prospek secara jujur. Namun, skor tersebut tidak menunjukkan apakah mereka dapat melakukan hal itu secara langsung melalui telepon di bawah tekanan. Gunakan skor untuk menentukan siapa yang akan mengikuti simulasi permainan peran, bukan sebagai keputusan akhir.

Cara menggunakannya bersama contoh kerja dan wawancara

Panduan katalog untuk tes ini menyarankan tindak lanjut berupa simulasi peran yang terstruktur. Berikan arahan singkat, profil calon pelanggan, dan satu keberatan yang sama kepada setiap kandidat dalam daftar pendek, lalu lakukan panggilan selama 10 menit. Gunakan rubrik penilaian yang sama untuk semua kandidat: pertanyaan yang diajukan, kemampuan mendengarkan, cara menangani keberatan, dan kesepakatan mengenai langkah berikutnya.

Tambahkan juga tugas tertulis karena SDR banyak menulis, sama seperti saat berbicara: buat pesan pembuka untuk calon pelanggan berdasarkan arahan singkat. Dalam wawancara, gunakan pertanyaan wawancara untuk sales development rep, yang mencakup pertanyaan tentang calon pelanggan yang menunjukkan minat tetapi tidak menyebutkan langkah berikutnya.

Bagaimana tes ini mengurangi bantuan AI

Skenario penjualan bergantung pada detail seperti siapa yang mengambil keputusan, apa yang dikatakan calon pelanggan, dan apa yang dapat dilakukan produk. Saran AI yang umum sering kali melewatkan detail tersebut. Setiap skenario memiliki batas waktu, rata-rata sekitar 40 detik, dan soalnya diambil dari kumpulan yang diacak.

Pengaturan integritas mencatat aktivitas browser, seperti berpindah dari tab atau menempelkan teks, lalu menggunakan informasi tersebut untuk membuat Integrity Score yang ditinjau oleh seseorang. Simulasi peran secara langsung menjadi pemeriksaan penentu karena percakapan langsung tidak dapat dialihkan kepada orang lain untuk dikerjakan. Lihat ikhtisar integritas untuk mengetahui setiap sinyal dan batasannya.

Tips untuk pemberi kerja

• Jangan gunakan aksen, gaya budaya, atau ekstroversi sebagai tolok ukur kemampuan penjualan.
• Lanjutkan dengan simulasi peran terstruktur yang dinilai dengan cara yang sama untuk setiap kandidat.
• Padukan penilaian situasional dengan kemampuan komunikasi: paket SDR menambahkan tes penalaran verbal, kecerdasan emosional, dan kemampuan bahasa Inggris.
• Jangan menguji pengetahuan produk pada tahap seleksi. Ajarkan setelah kandidat diterima.
• Perhatikan kemampuan mengualifikasi prospek secara jujur saat wawancara. Hal ini lebih baik dalam memprediksi pipeline yang sehat daripada antusiasme saja.

Tes bakat SDR dibandingkan asesmen account executive

SDR dan account executive membutuhkan keterampilan yang saling tumpang tindih, tetapi tetap berbeda. Karena itu, ada baiknya menyesuaikan cara Anda menggunakan tes ini.

Tes bakat untuk SDR sebaiknya lebih menitikberatkan pada penggalian kebutuhan dan kualifikasi prospek. SDR membuka percakapan, mencari tahu apakah ada kebutuhan, dan menjadwalkan pertemuan yang tepat, sering kali melalui banyak panggilan singkat dalam sehari. Skenario di atas lebih mengarah pada keterampilan tersebut.

Untuk account executive junior, tes yang sama berguna sebagai penyaringan awal, tetapi wawancara dan simulasi peran sebaiknya mencakup lebih banyak hal: melakukan panggilan penggalian kebutuhan secara menyeluruh, menangani beberapa keberatan, dan menyepakati langkah selanjutnya yang konkret dengan calon pembeli. Tambahkan proposal tertulis singkat atau email rangkuman sebagai contoh tugas.

Dalam kedua kasus, nilai cara kandidat memikirkan kebutuhan calon pembeli, bukan seberapa percaya diri mereka berbicara. Tes penjualan untuk tahap wawancara seharusnya memudahkan Anda melihat hal ini.

Cara merancang simulasi peran penjualan yang adil

Simulasi bermain peran yang terstruktur adalah tindak lanjut terbaik untuk tes bakat penjualan, tetapi hanya jika pelaksanaannya sama bagi setiap kandidat. Berikut rancangan sederhana yang cocok untuk perekrutan SDR.

1. Susun satu ringkasan prospek: ukuran perusahaan, peran, kemungkinan masalah, dan satu keberatan yang akan mereka sampaikan.
2. Beri arahan kepada orang yang berperan sebagai prospek agar tanggapannya konsisten, termasuk kapan harus menyampaikan keberatan.
3. Beri kandidat waktu lima menit untuk bersiap dengan ringkasan tersebut, dan beri tahu aspek yang akan dinilai.
4. Lakukan panggilan selama sepuluh menit dan nilai empat aspek dengan skala 1 sampai 4: pertanyaan yang diajukan, kemampuan mendengarkan, cara menangani keberatan, dan kesepakatan tentang langkah berikutnya.
5. Ajukan satu pertanyaan refleksi setelahnya: apa yang akan Anda lakukan secara berbeda?

Jangan memasukkan aksen, kepercayaan diri, dan gaya budaya dalam penilaian; aspek-aspek tersebut bukan indikator yang baik untuk kemampuan menjual. Paket sales development rep memadukan tes ini dengan tes penalaran verbal dan kemampuan bahasa Inggris, yang mencakup aspek membaca dan menulis dalam peran tersebut.